Fundador da imobiliária Martinelli trabalha no salão de vendas ao lado dos corretores e associa cultura de processos à aceleração de negociações e fechamento de contratos. Em Ribeirão Preto, onde a imobiliária hoje se destaca na atuação no alto padrão, a trajetória de Hélio Martinelli começou de forma diferente: vindo do setor automotivo e com atuação inicial em bairros populares, ele conduziu uma transição que transformou a operação em referência no alto padrão. Essa evolução foi construída com proximidade direta com o time – sem gerentes como intermediários e até mesmo sem uma sala de diretor – acompanhando negociações de perto para reduzir falhas operacionais, apoiar fechamentos e sustentar o padrão de atendimento do negócio.
Gestão presente no salão de vendas
Martinelli mantém contato direto com a rotina da equipe comercial e não utiliza uma sala isolada de direção. Segundo ele, a presença no ambiente de vendas permite identificar demandas e intervir em negociações quando necessário. “Isso é muito importante, porque eu vejo tudo o que está acontecendo”, afirma.
O empresário acompanha conversas e tratativas em andamento para antecipar soluções e destravar processos comerciais. “Você tá ali junto com o time, você já “pesca”. ‘Qual é o código? Qual é o endereço?’ Muitas vezes a gente consegue fazer a venda”, conta.
A atuação direta também está relacionada à revisão de etapas internas da operação. Martinelli não mantém uma estrutura tradicional de gerentes, preferindo acompanhar diretamente o trabalho dos corretores. Em determinado momento, assumiu pessoalmente a condução da área para entender falhas e reorganizar os procedimentos internos.
“Eu acabei pegando a gerência para dar apoio a todos os nossos corretores. E foi muito bom, que eu vi todo o processo, onde era o erro, e corrigimos.”
Cultura de processos e operação integrada
Outro ponto que destaca foi a adoção de regras operacionais para padronizar o trabalho dos corretores e das áreas de suporte, como contratos e crédito imobiliário. A empresa estruturou funções específicas para cada etapa da negociação. “Depois do processo de venda, proposta aceita, eu tenho um apoio no contrato, que prepara o documento, filtra o contrato, tira as certidões e envia para o advogado”, comenta.
O cumprimento dos processos é tratado como condição para manter a consistência da operação e evitar falhas no atendimento ao cliente.
“O processo existe. Não seguiu o processo, tá fora do time”
Martinelli também associa o uso de sistemas e registro de informações à coordenação da equipe, citando o uso de CRM como ferramenta para compartilhamento de dados sobre negociações.
Sobre o funcionamento da operação, Martinelli destaca que o registro e o compartilhamento de informações fazem parte da rotina da equipe e ajudam a dar agilidade às negociações. Para ele, sempre que um corretor entra em contato com um cliente e recebe uma atualização, o dado deve ser imediatamente registrado no sistema para que todo o time tenha acesso.
Para o empresário, a combinação entre a presença ativa do gestor no dia a dia da imobiliária e a padronização dos processos influencia diretamente o andamento dos negócios e a capacidade de resolver impasses nas negociações.
“Quem seguir o nosso processo não tem como não vender.”
Martinelli também reforça que enxerga a atuação do gestor como parte essencial do desempenho da equipe. Na visão dele, acompanhar de perto a rotina dos corretores é também uma forma de assumir responsabilidade pelos resultados do time. “Eu acho que a partir do momento que ele tá na minha empresa, eu sou responsável pelo sucesso dele.”
Os detalhes desse modelo de gestão e da rotina da operação foram compartilhados por Hélio Martinelli em entrevista ao podcast Modo Avião, que traz o caso da imobiliária Martinelli e aprofunda a forma como a empresa estrutura sua cultura de processos e proximidade com a equipe comercial.
Confira o episódio completo no Spotify ou YouTube.
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