Os meses de janeiro e fevereiro são, historicamente, a alta temporada das imobiliárias de locação, período em que o volume de leads e contratos supera os demais meses do ano. Em 2026, o movimento nas imobiliárias não fugiu à regra, mas trouxe um sinal de alerta: em média, as imobiliárias originaram mais leads e realizaram mais visitas, mas captaram menos imóveis e geraram menos contratos do que em 2025.
O levantamento, conduzido pela CUPOLA, baseia-se em dados de transação de imobiliárias brasileiras, desde 2022, aferidos desde 2022 pelo Dashimob. “Se há mais leads e mais visitas, mas menos contratos fechados, o problema está na capacidade de transformar interesse em locação assinada”, comenta, Dioner Segala, diretor de consultoria da CUPOLA.
Esta queda na geração de contratos não é restrita a 2026, mas segue uma tendência observada desde 2024. Porém, o crescimento no volume de leads, sem o correspondente aumento nos fechamentos, tornou o problema mais visível nesta temporada. “Esse levantamento expressa em números o que os gestores já sentiam. As imobiliárias atenderam muito, mas fecharam pouco”, diz Dioner.
PeríodoCarteira MédiaCaptados/mêsLeadsVisitasFechamentosNovos ImóveisRealugadosVGA MédioJan–Fev 20221.746521.573—65,228,634,3R$ 71.093Jan–Fev 20231.732511.304—61,423,926,8R$ 84.585Jan–Fev 20241.017401.05333,83314,716,5R$ 65.770Jan–Fev 20259543478552,833,317,617,1R$ 62.160Jan–Fev 20261.0272893147,829,915,816,8R$ 75.050O campo de visitas passou a ser coletado sistematicamente a partir de 2024. A comparação foi feita com imobiliárias de tamanhos semelhantes. O número de empresas participantes variou ao longo dos anos, e a carteira média de imóveis administrados também oscilou, o que influencia diretamente todos os outros indicadores. Fonte: Dashimob/CUPOLA.
No primeiro bimestre de 2026, as imobiliárias registaram um aumento de 18,6% nos atendimentos, com uma média de 931 frente aos 785 de 2025, no entanto, este crescimento não se refletiu nas vendas. No mesmo período, a média de fechamentos recuou 10,2%, caindo de 33,3 em 2025 para 29,9 em 2026.
Conforme mostram os dados, no ano de 2026, as imobiliárias têm uma carteira ligeiramente maior do que as que responderam em 2025. Porém, em 2026, as imobiliárias captaram menos imóveis novos do que em qualquer outro ano da série. Segundo Dioner, uma menor oferta de móveis novos pode limitar o volume de fechamentos. “As carteiras de 2022 e 2023, com 1,7 mil imóveis em média, geravam, naturalmente, mais oportunidades de negócio”, comenta.
Por que isso está acontecendo?
Como a base disponível não permite identificar a causa com certeza. De todo modo, a partir dos indicadores analisados, Dioner destaca três hipóteses, que operam em conjunto.
Hipótese 1 – Desalinhamento de perfil de imóvel: com menos imóveis novos captados em 2026, o estoque disponível pode estar menos alinhado ao perfil dos inquilinos que chegam. A visita acontece, mas o imóvel “certo” não está disponível e a negociação não avança. Isso pode ser reforçado pelo aumento do VGA. Fecha-se menos, mas em faixas de valor mais altas, sugerindo que os imóveis disponíveis atendem melhor ao público de renda mais elevada.
Hipótese 2 – Pressão de renda do inquilino: o crescimento real do valor dos aluguéis nos últimos anos pode ter estreitado a faixa de inquilinos qualificados para fechar contrato. O interessado visita, mas não tem renda suficiente para aprovação cadastral. Outra possibilidade é a de que ele não consegue arcar com os custos de entrada. Isso explicaria mais visitas sem contratos fechados.
Hipótese 3 – Comportamento de comparação ampliado: o inquilino moderno visita mais imóveis antes de decidir e tem acesso a mais opções por plataformas digitais. A visita perdeu parte do peso que tinha como sinal de intenção de fechar. O funil ficou mais longo e menos linear, são necessárias mais visitas e mais interações para cada contrato assinado.
A alta temporada de locação
Dioner defende que janeiro e fevereiro continuam entre os melhores meses de locação do ano, pois os dados indicam que a sazonalidade é real e robusta. Para as imobiliárias, o desafio está em diagnosticar os motivos da desistência após a visita e ajustar o processo comercial, seja no alinhamento de perfil de imóvel, na flexibilidade das condições de entrada ou na agilidade do atendimento pós-visita.
MêsMédia Fechamentos (2022–2025)RankingJaneiro53,11º lugarFevereiro45,93º lugarMarço492º lugarAbril40,44º lugarMaio39,95º lugarJunho38,66º lugarJulho37,97º lugarAgosto38,48º lugarSetembro35,79º lugarOutubro35,110º lugarNovembro34,711º lugarDezembro3212º lugarDados comprovam que janeiro, fevereiro e março são historicamente os meses com mais fechamentos de locação entre as imobiliárias analisadas. Fonte: CUPOLA/Dioner Segala.
O perfil dos inquilinos?
A FC Análise lançou um anuário retratando os inquilinos em 2025. Com foco no aluguel residencial, o estudo analisou quase 200 mil locatários, em sua grande parte nas regiões Sul e Sudeste. O anuário estuda os inquilinos por meio de recortes, sendo o principal deles a classe social. De acordo com o Co-CEO da FC Analise, Marcus Costa, o mercado de locação é dominado pelas classes A e B, que juntas representam 71% das propostas, apesar de representarem apenas 17% da população brasileira. Com renda entre R$ 4,6 mil e R$ 16 mil, a classe B é a protagonista, liderando 49% de todas as propostas. Em contrapartida, a classe C, que compõe cerca de 60% da população, aparece em apenas 17% das propostas; enquanto as classes D e E são quase inexistentes no radar do mercado formal, com apenas 1% de participação. Essa disparidade reflete-se também no risco financeiro, enquanto a maior fatia das classes A e B compromete 20% da renda com aluguel, na classe C esse comprometimento supera os 30% para 70% dos proponentes, chegando a níveis críticos de 90% de comprometimento nas classes D e E. “A classe B é o suprassumo do segmento”, declara.
Já no recorte geracional, Marcus destaca que a Geração Y, entre 30 e 45 anos, lidera o mercado com 42% das propostas, sendo um público que busca agilidade por estar em uma fase de vida atarefada e com pouco tempo para burocracias. Logo em seguida, a Geração Z, de até 29 anos, aparece como a segunda força de demanda, com 30% de participação; caracterizando-se por ser um grupo extremamente digital e desprendido, que muitas vezes dispensa a visita presencial ao imóvel. Somadas, essas duas gerações movimentam 72% do mercado de locação analisado, enquanto a Geração X, de 46 a 60 anos, representa 18% das propostas, trazendo maior estabilidade e renda. Já os Baby Boomers, acima de 60 anos, fecham o cenário com 10%, configurando-se como um nicho de renda estável, mas de menor volume.
Cruzamento de dados
De acordo com Marcus, o cruzamento entre dados geracionais e de classe revela que a Classe B mantém uma proporção estável, entre 46% e 51%, em todas as faixas etárias. O descolamento mais acentuado ocorre na Geração Z, que possui uma participação de 26% na Classe C. Marcus atribui ao momento de início de carreira e formação de renda desses jovens. “A pesquisa indica que a ascensão para as classes mais altas ocorre conforme o amadurecimento profissional, concentrando cerca de dois terços de todas as propostas no encontro entre a Classe B e o público de 25 a 45 anos”, explica.
Marcus ainda arrisca o esboço de uma persona para o inquilino brasileiro em 2025. Segundo ele, com base nos dados, pode ser lido como um indivíduo de Classe B, com idade entre 25 e 45 anos,transitando entre as gerações Z e Y, e residente na região Sul ou Sudeste. Esse perfil teria uma renda mensal entre R$ 4,6 mil e R$ 16 mil, buscando imóveis com aluguel médio de R$ 2,5 mil. Ele apresenta uma saúde financeira robusta, comprometendo apenas 20% de seus ganhos com a moradia. Profissionalmente, essa persona desafia o modelo tradicional, há uma chance de 54% de que sua renda seja informal, variável ou de origem autônoma, superando o modelo CLT. Além disso, é um perfil extremamente conectado, que valoriza processos digitais e possui tempo (ou paciência) para burocracias, tratando a locação de forma fluida, quase como um serviço de hotelaria ou Airbnb.
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