Toda semana, em alguma incorporadora ou imobiliária do Brasil, alguém apresenta um relatório mostrando quantos leads foram gerados, quantos atendimentos foram feitos, quantas visitas aconteceram. O mercado se acostumou a uma busca incessante por volume, e os investimentos em mídia paga cresceram muito nos últimos anos para alimentar essa lógica. Não há problema nisso. Mas em vendas complexas, como no mercado imobiliário, depender de um único canal é um risco.
O gestor de uma imobiliária me contou uma situação que resume bem esse padrão. Ele tinha 4 mil leads distribuídos entre 20 corretores, cerca de 200 por pessoa. Uma carteira extensa demais para ser, de fato, trabalhada. E ele fez algo que poucos têm disposição de fazer, criou uma regra estabelecendo que cada corretor não poderia ter mais de 50 leads ativos.
O excedente de leads que saiu da mão dos corretores voltou para a operação. Uma montanha de leads foi reorganizada, redistribuída e trabalhada com intenção nas mãos de outros corretores de um novo time. Em pouco tempo, aquela base esquecida gerou R$ 10 milhões em vendas.
Esse caso expõe um padrão que se repete. A operação comercial vive olhando para o próximo lead e raramente para a base que já existe, que é exatamente onde estão os negócios mais próximos do fechamento. A maioria das imobiliárias gasta tempo e dinheiro tentando resolver um problema de volume, quando o problema real é a falta de direção.
Dentro do CRM, nos leads esquecidos, há muito dinheiro parado. Antes de aumentar o investimento em mídia, vale perguntar: o que já está na base está sendo, de fato, trabalhado? Afinal, esforço sem estratégia não sustenta resultado. E o mercado imobiliário precisa de mais gestores com disposição de olhar para dentro antes de pedir mais.
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