O Índice de Inadimplência Locatícia (IIL) da Superlógica registrou 3,18% em abril, o menor patamar dos últimos 12 meses e a segunda queda consecutiva após a alta de fevereiro. Para quem acompanha o mercado de locação de perto, a sequência é positiva. No entanto, essa sequência de queda convive com um dado preocupante da economia brasileira. Em abril, o Serasa registrou 83,3 milhões de brasileiros negativados, o maior número em toda a série histórica do Mapa da Inadimplência, e já são 16 meses consecutivos de alta.
Esses dois números não se contradizem, mas descrevem momentos diferentes do mesmo problema. E eu quero te ajudar a entender melhor esse cenário e separar uma leitura superficial do cenário de uma análise que orienta a tomada de decisões.
Vamos a fundo no índice de inadimplência locatícia?
A queda do índice agregado não é uniforme. O recorte regional do IIL de abril revela assimetrias que o número nacional esconde. O Nordeste registrou 4,98% de inadimplência, alta de 0,21 ponto percentual em relação a março, e permanece com a maior taxa do país pelo segundo mês seguido. O Norte avançou para 4,37%. Na direção oposta, Centro-Oeste, Sudeste e Sul recuaram, com o Sul mantendo a menor taxa nacional pelo terceiro mês consecutivo, em 2,65%.
Na análise por faixa de valor do aluguel, o padrão identificado em março se mantém. Imóveis residenciais com aluguel de até R$ 1 mil fecharam abril em 5,56%, queda de 0,42 pontos percentuais em relação a março, mas ainda a maior taxa entre os residenciais. Os imóveis comerciais nessa mesma faixa chegaram a 7%. Na outra ponta, as locações residenciais entre R$ 3 mil e R$ 5 mil registraram 1,71%, o menor índice entre os imóveis residenciais.
A inadimplência não se distribui de forma homogênea. Ela se concentra onde a renda é mais pressionada e onde o endividamento pré-existente é maior. Imobiliárias com carteiras concentradas nas faixas mais baixas ou nas regiões Nordeste e Norte precisam de uma leitura específica, o índice nacional não reflete a realidade da sua carteira.
O filtro que não aparece no índice
Um cenário recente se sobressai, muitas imobiliárias relatam um aumento das reprovações nas análises de crédito. Esse dado pode, inclusive, contribuir para a recente queda no índice de inadimplência, já que o índice mede quem está inadimplente dentro da carteira ativa e não registra quem foi barrado antes de assinar o contrato.
Com 83,3 milhões de brasileiros negativados, esse filtro ganhou peso. Seguradoras e garantidoras consultam CPF, histórico de crédito e score antes de emitir qualquer apólice ou contrato de fiança. Quanto maior o volume de negativados no país, menor o percentual de candidatos que passa nessa primeira triagem. O IIL pode melhorar, em parte, porque os perfis de maior risco estão sendo barrados antes de entrar na carteira. O problema não desaparece, ele migra de etapa.
Isso porque o aumento de reprovações cria uma pressão comercial real nas imobiliárias. Mais candidatos descartados significam mais tempo para fechar contratos e maior tempo de locação, especialmente em carteiras com imóveis nas faixas de menor renda (onde o índice demonstra o maior risco). Menos contratos fechados impactam na geração de receita e até mesmo na produtividade do time comercial.
A resposta não é, necessariamente, afrouxar critérios, mas estruturar melhor o processo para identificar perfis limítrofes que ainda têm capacidade real de pagamento; e oferecer alternativas de garantia adequadas a cada situação. O papel do gestor comercial, nesse cenário, é encontrar o equilíbrio entre a agilidade e a segurança nas novas locações.
O endividamento como dado estrutural
No mês passado, meu argumento era que o endividamento das famílias brasileiras havia deixado de ser um problema conjuntural para se tornar estrutural. Os dados de abril confirmam essa leitura com mais força.
O Mapa da Inadimplência, divulgado pela Serasa, mostra que o crescimento de 38,1% no número de inadimplentes na última década ocorreu mesmo em períodos de queda da Selic. O endividamento avança independentemente do ciclo de juros. Outro dado que sustenta esse diagnóstico: 42% dos brasileiros que estão inadimplentes hoje já estavam nessa condição há dez anos – o equivalente a 34 milhões de pessoas em inadimplência crônica.
A dívida média por consumidor chegou a R$ 6,5 mil, alta de 12,2% em termos reais na última década. E a proporção de adultos inadimplentes atingiu 49,9%: praticamente metade da população brasileira em idade ativa tem algum tipo de restrição de crédito.
Para o mercado de locação, essa fotografia tem uma implicação direta. O perfil de risco da base de candidatos a inquilino deteriorou de forma consistente ao longo dos anos, não apenas em momentos de crise. Os processos de análise de crédito das imobiliárias precisam ser atualizados para esse cenário.
O que fazer: gestão do funil de locação
O aumento das reprovações não é um problema que se resolve reduzindo a régua de exigências. A resposta mais eficaz está na qualidade do trabalho feito antes da análise formal, na triagem que a imobiliária faz antes de encaminhar um candidato.
Qualificação prévia do candidato antes da visita. Muitas vezes, a imobiliária tem uma alta conversão do lead para visitas, mas poucos fechamentos. Isso ocorre porque é comum levarmos clientes para visitarmos imóveis mesmo que não tenham capacidade financeira para pagar aquele aluguel, e tudo isso vai onerando o time comercial que despende tempo e energia em clientes sem capacidade e deixam de lado clientes com perfis mais adequados. Fazer essa triagem prévia é um caminho possível para identificar o perfil de forma antecipada e direcionar melhor o cliente para padrões mais aderentes ao perfil financeiro do cliente.
Domínio das modalidades de garantia disponíveis. Em um cenário de reprovação mais frequente no seguro-fiança, a imobiliária precisa conhecer e oferecer alternativas, por exemplo, garantidoras como a CredAluga, a cessão fiduciária de quotas de fundo de investimento e título de capitalização. Cada modalidade tem um perfil de candidato mais adequado. Só não abra exceções para garantias muito frágeis. Imobiliárias que trabalham com uma única opção de garantia perdem contratos que poderiam ser fechados.
Orientação ao candidato reprovado. A reprovação na análise de crédito não precisa encerrar a negociação. Em muitos casos, o candidato tem condições reais de pagamento, mas apresenta restrições pontuais que podem ser resolvidas, como dívidas pequenas que podem ser quitadas antes de uma nova análise, documentação que pode ser complementada, ou composição de renda com outro proponente. Uma imobiliária que orienta o candidato nesse processo converte reprovações em contratos futuros e constrói reputação no mercado.
Monitoramento da taxa de reprovação como indicador de gestão. Poucas imobiliárias acompanham sistematicamente quantos candidatos são reprovados nas análises de crédito em relação ao total de interessados. Esse indicador, cruzado com o perfil das reprovações, faixa de aluguel, região e tipo de garantia solicitada, oferece informações precisas sobre onde o processo precisa ser ajustado.
Conclusão
Ainda que o momento do índice de inadimplência locatícia esteja favorável, o cenário macroeconômico de endividamento e inadimplência segue preocupando. A revisão dos processos de análise de crédito e as análises de indicadores de inadimplência são, cada vez mais, fundamentais! Como você tem percebido esse aumento de reprovações na sua imobiliária?
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