Estruturar uma operação de aluguel dentro de uma imobiliária focada em vendas levou a Auxiliadora Predial Campeche a buscar um sócio para liderar a área.
Ao expandir sua atuação no mercado imobiliário do Sul da Ilha, em Florianópolis (SC), a operação da Auxiliadora Predial Campeche se deparou com um desafio comum a muitas imobiliárias focadas em vendas: como estruturar uma operação de locação sem comprometer o desempenho do negócio principal. A solução encontrada foi diferente das tentativas anteriores de contratação de profissionais para a área. Em vez de buscar um gerente ou especialista, a empresa optou por trazer um novo sócio para liderar a operação de aluguel.
Da demanda dos clientes à necessidade de uma nova estrutura
A decisão de investir em locação não partiu inicialmente de um plano de expansão da empresa. A demanda surgiu a partir do comportamento dos próprios clientes que chegavam à imobiliária.
Muitos clientes com interesse em morar na região buscam primeiro a locação antes de realizar a compra de um imóvel. Sem uma estrutura própria para atender esse público, a empresa acabava encaminhando essas oportunidades para outras imobiliárias.
“Várias vezes eu tive procura por locação, e eu tinha que mandar para outra unidade que atendesse.”
O movimento gerava uma perda de relacionamento com potenciais compradores, especialmente em uma região onde parte dos clientes utiliza o aluguel como etapa de adaptação antes da aquisição de um imóvel.
“Eu perdia a oportunidade de reter esse cliente dentro da minha base e proporcionar para ele a experiência da locação.”
Esse comportamento é recorrente no Campeche, sul da ilha. O cliente chega à região, aluga um imóvel para conhecer melhor o local e, posteriormente, passa a considerar a compra.
O desafio de criar uma operação independente
A implantação da locação, no entanto, revelou dificuldades que vão além da simples contratação de profissionais especializados. Douglas relata que a empresa realizou diferentes tentativas para estruturar a área.
“A gente tentou contratar pessoas, trazer corretor, trazer um gerente de locação, acoplar alguém da Auxiliadora para dentro da nossa gestão.” Mas nada foi efetivo para conseguir manter a área de forma sustentável na operação.
A experiência mostrou que a locação exige dedicação integral e uma visão de longo prazo, características que nem sempre são encontradas em contratações convencionais.
“Identificamos que a gente precisava de alguém que vestisse a camisa de verdade.”
A avaliação levou os sócios a uma conclusão: a construção de uma operação de aluguel demandava alguém comprometido diretamente com os resultados do negócio. “A única forma que encontramos para reter essa pessoa foi pegar alguém do mercado e propor sociedade.”
A estratégia resultou na entrada de uma nova sócia para liderar a frente de locação. A profissional iniciou a formação da carteira de imóveis e o atendimento aos clientes.
“Foi aí que a gente encontrou o que seria a solução do nosso problema. Uma pessoa super qualificada. Já começou a operar, está montando carteira, e atendendo clientes.”
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