O Tonino Lamborghini Residences Chapecó, da imobiliária e incorporadora SM Santa Maria, de Chapecó (SC), teve 70% das 99 unidades comercializadas em quatro meses, antes do lançamento oficial no dia 27 de fevereiro.
Localizado em uma cidade com 280 mil habitantes, longe do litoral, o empreendimento tem apartamentos avaliados entre R$ 3 milhões e R$ 5 milhões, e penthouses de aproximadamente R$ 14 milhões. O VGV do empreendimento é da ordem de R$ 360 milhões.
Para alcançar esses números em uma cidade do interior, num resultado que impressiona mesmo quando comparados a grandes capitais, o vice-presidente da SM Santa Maria, Pedro Sordi, e seu diretor comercial, Juliano Vieira, passaram a atender os clientes pessoalmente. Os dois atendiam até oito compradores potenciais por dia, em expedientes que iam das 8h às 23h, em conversas individuais de no mínimo duas horas. Nessa estratégia, os corretores não tinham acesso aos detalhes do empreendimento e nem fechavam as vendas, apenas prospectavam os clientes, para só então ter acesso às negociações conduzidas pelos executivos. “O primeiro cliente era sócio de uma construtora, ele conversou conosco por 4 horas e comprou sete unidades. Essa venda validou nossa estratégia e nos deu coragem para seguir em frente”, conta Pedro.
Diferente de incorporadoras que tiveram lançamentos assinados prejudicados pela divulgação ostensiva, a SM Santa Maria adotou uma abordagem mais discreta. Pedro Sordi e seu diretor comercial focavam quase inteiramente na narrativa e na força da marca italiana, algo que conecta a marca ao perfil dos investidores da região. Eles mostravam apenas a localização estratégica do terreno, esboços da planta baixa e portfólio dos escritórios de arquitetura e paisagismo responsáveis pelo empreendimento. Os executivos contavam a história de Ferruccio e Tonino Lamborghini, destacando o valor histórico da família e a exclusividade atrelada ao branded residence, reforçando que aquele seria um produto único em Chapecó. “Muitas das nossas vendas foram baseadas na história da Lamborghini”, afirma.
Segundo Pedro, metade das vendas foi feita para pessoas de fora de Chapecó, residentes em cidades do interior do Paraná e de Santa Catarina. O perfil inclui empresários do agronegócio que vêem Chapecó como polo de saúde, lazer, gastronomia e negócios. Pedro comenta ter percebido um padrão no comportamento desses investidores: eles estão dispostos a comprar oportunidades, sem necessariamente ver o produto acabado. “Esses são aqueles investidores que compram o produto no guardanapo, porque enxergam oportunidade na proposta”, diz.
O peso do nome e da exclusividade
O Tonino Lamborghini Residences Chapecó também teve efeito na valorização das propriedades no entorno. Isso é um efeito esperado quando se trata de um branded residence, que pode valorizar pelo menos 30% a mais do que um empreendimento sem assinatura. Isso se dá pela exclusividade do projeto atrelada ao peso da marca. “O próprio Tonino Lamborghini assinou o produto. Com isso, o investidor sabe que vai sair ganhando e o morador reconhece o status que vem com a marca”, argumenta.
E aí entra em campo o lastro da marca da incorporadora, fator determinante para viabilizar a colaboração entre Tonino e a SM Santa Maria. Além de incorporar, a empresa catarinense também tem atuação como imobiliária, já Tonino tem uma ligação pessoal com Chapecó e com a família Sordi, que é descendente de imigrantes italianos. Pedro revela que recebia áudios do próprio Tonino, com dicas arquitetônicas e sugestões de como exibir os elementos característicos da marca no empreendimento, tudo para garantir a exclusividade do projeto, algo que é fundamental em iniciativas do gênero.
Resultados como o do Tonino Lamborghini Residences Chapecó, mostram que a venda de lançamentos para o alto padrão exige muito mais do que divulgação. É preciso aliar estratégia à uma narrativa impecável. Se você é gestor imobiliário ou diretor de incorporadora e deseja acessar a verdadeira “caixa preta” das operações de lançamentos mais complexas e lucrativas do Brasil, você precisa estar na Imersão CUPOLA Lançamentos. Serão três dias de um evento exclusivo em São Paulo (SP), de 15 a 17 de junho, com grandes referências do mercado, mentorias em grupo e visitas técnicas para você refinar sua gestão comercial e trazer resultados impactantes para a sua região. Não deixe o sucesso dos seus próximos projetos ao acaso: clique aqui, faça a sua aplicação na Imersão CUPOLA Lançamentos e prepare-se para elevar sua operação ao próximo nível!
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