Construtora aposta em gestão regionalizada e cultura empresarial consolidada ao longo de 55 anos para sustentar o crescimento em um dos mercados mais competitivos do país.
O Modo Avião recebeu nesta semana Ricardo Moraes Rodrigues, conhecido no mercado como Pajero, responsável pelo comercial da Plaenge e pela sua entrada em São Paulo. Na entrevista, conduzida por Kariny Martins, sócia e VP de marketing e vendas da CUPOLA, o executivo detalhou a estratégia da companhia para conquistar espaço em uma das praças mais competitivas do setor imobiliário brasileiro.
Estratégia de expansão em um mercado competitivo
Pajero destacou que a entrada da Plaenge em São Paulo representa um desafio pela dimensão da companhia e pelo perfil do mercado local. “É a maior empresa de capital fechado do Brasil, são 55 anos de história, com uma cultura muito forte. […] Como é que você traz toda essa potência para uma cidade que é mega disputada, tem muitos players, você tem um concorrente a cada esquina, e faz ela ser conhecida?”.
Segundo o executivo, a Plaenge adota um modelo descentralizado de gestão, no qual cada regional funciona como uma unidade de negócio independente. Essa estrutura, segundo ele, permite respeitar as especificidades culturais e de consumo em diferentes regiões.
Cultura como diferencial competitivo
A cultura organizacional foi um dos principais temas da entrevista. Ricardo ressaltou que a Plaenge mantém como valores centrais a ética e o cumprimento rigoroso das normas. “A Plaenge não faz nada errado. Teve uma dúvida, melhor não fazer. Para você ter uma ideia, todos os funcionários Plaenge, todos, são CLT. Não tem PJ. Porque é assim que é a lei. Se é a lei, vamos fazer cumprir”, afirmou.
Kariny Martins reforçou que a cultura empresarial vai além de declarações institucionais. “A cultura vai existir, você queira ou não. Agora, se os líderes da empresa não têm consciência da cultura que estão disseminando, esse é o risco. E isso vai influenciar na incorporação, na construção e na experiência comercial entregue aos clientes”, disse. Para Pajero, é essencial que os objetivos estratégicos estejam claros em todos os níveis da organização: “Você tem que perguntar, você está no elevador com o analista, quais são os nossos três objetivos? Ele tem que falar na ponta da língua.”
Modelo de vendas e papel dos corretores parceiros
A empresa adota uma estratégia de relacionamento com o mercado ao não contar com uma house convencional de corretores. Em vez disso, a estrutura é formada por executivos de vendas, os closers, responsáveis por conduzir o processo comercial. “Nós não temos corretores de house. Nós temos executivos de vendas. São vendedores, são closers”, explicou Ricardo.
Nesse modelo, o foco da parceria recai sobre a especialização do corretor em conhecer profundamente o cliente, e não necessariamente o produto. “Eu não quero que o corretor seja especialista no meu produto. Ele nem tem que ser. Ele tem que ser especialista em pessoas. Ele tem que ser especialista no cliente dele”, afirmou.
O objetivo é que os corretores parceiros desempenhem o papel de conectar potenciais compradores à incorporadora, enquanto os executivos de vendas dão sequência ao processo. “O que eu preciso é que ele traga esse cliente”, resumiu Pajero, reforçando a complementaridade entre a empresa e os profissionais externos.
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