A Lopes Urban, única unidade da rede Lopes em São Paulo que é sócia da franqueadora, registrou um crescimento de 13% em VGV entre os anos de 2023 e 2024. Entretanto, o lucro da empresa cresceu 50% no período. O sócio-diretor da unidade, Ademir Gusmão, destaca que esse bom resultado pode ser creditado, em parte, a uma busca incansável pela comissão de 6%. No ano passado, 80% dos negócios foram fechados com comissões entre 5,5% e 6%, o que garantiu a ótima rentabilidade para a imobiliária.
O executivo afirma que lutar por essas taxas é fundamental para a sustentabilidade da operação, remunerando adequadamente os serviços comerciais, administrativos e jurídicos relacionados à venda de imóveis. Gusmão ainda salienta a importância de contar com corretores de imóveis comprometidos. “O mercado imobiliário é muito bom; os corretores podem ganhar até mesmo mais do que executivos de grandes empresas. Mas é preciso realizar um atendimento ao cliente com atenção, eficiência, ética, transparência e velocidade”, defende.
Gusmão reflete que o bom atendimento exige a coragem de fazer as perguntas adequadas. Para além das características do imóvel e sua localização, o corretor também precisa entender as motivações do comprador, informações financeiras e detalhes sobre as intenções de negociação. Ele pondera que dados sensíveis não são compartilhados abertamente pelos potenciais clientes, por isso é necessário ganhar confiança. “Corretagem não é telemarketing. Você não vai fechar vendas pelo Whatsapp, precisa ficar frente a frente com o cliente”, salienta.
Velocidade no atendimento
Gusmão defende que outro ponto importante é a velocidade de atendimento. A Lopes Urban reduziu o tempo das respostas aos potenciais clientes de 24 horas para uma hora, algo que, segundo Gusmão, ainda está longe do ideal. Sobre isso, o CEO e estrategista-chefe da CUPOLA, Rodrigo Werneck, lembra que, na competição pela atenção do cliente, o corretor não está disputando apenas com concorrentes do mercado imobiliário. “Durante 24 horas por dia, o cliente é assediado por vendedores de carros, assessores de investimentos e agentes de viagens. O corretor que não responder em tempo hábil vai perder o cliente para algum desses competidores”, alerta Werneck.
Para capacitar os profissionais, o que contribui para um atendimento excelente, Gusmão revela que dentro da Lopes existe a UniLopes, uma universidade específica para corretores de imóveis. “Estamos sempre em busca da eficiência contínua, então disponibilizamos uma gama de cursos e treinamentos para os nossos profissionais”, conclui.
A Rede Lopes conta com mais de 200 lojas, 12 mil corretores, 3 milhões de clientes ativos e 250 mil imóveis na carteira. Com quase 90 anos de história, a empresa acumulou R$ 9,7 bilhões em transações até setembro de 2024, 25% a mais do que no mesmo período de 2023.
Ademir Gusmão e Rodrigo Werneck conversaram sobre esses e outros assuntos no podcast Modo Avião, realizado pela CUPOLA e pelo Imobi Report. O episódio “Comissão de 6%: os resultados de quem luta por essa meta” está disponível no Youtube e Spotify.
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